Bagaimana Online Shop bisa Profit dari Iklan/Ads Berbayar?

Disclaimer : Apa yang saya tulis disini adalah akumulasi dari pengalaman yang saya lakukan dan informasi yang saya dapatkan, baik melalui pengamatan langsung, buku/teori yang pernah saya baca sebelumnya. Tulisan ini tidak bisa dijadikan tolok ukur “ini benar” ataupun “ini salah”. Dan saya membuka diri untuk diskusi serta tidak menutup kemungkinan jika dikemudian hari terdapat update yang menyesuaikan kondisi terkini.

Jika Anda membaca artikel ini, ada beberapa kemungkinan, yaitu :

• Anda adalah seorang pedagang Online
• Anda pernah berjualan secara Online
• Anda baru / sedang belajar untuk berjualan Online
• Anda sedang mencari referensi / baca-baca santai / sekedar lewat saja.
• Anda lagi spying saya ya ? 😂

Biaya iklan tinggi sering menyebabkan rugi

Oke, baik.

Terlepas dari benar atau salahnya tebakan saya diatas, artikel ini didasari oleh pertanyaan teman saya.

“Lu tau ga sih gimana caranya pedagang online itu bisa untung pake iklan di IG/Facebook atau endorse? Perasaan gue boncos mulu dah”

Saat teman saya nyeletuk pertanyaan diatas, sebenarnya saya punya alternatif jawabannya.

Hanya saja, pada saat itu saya sedang tidak dalam kondisi punya tenaga untuk menjawab.

Sedang capek sekali, hehe.

Terlebih untuk menjawab pertanyaan ini, butuh sedikit pemahaman mengenai apa yang disebut dengan, Sales Funnel.

Jika anda belum pernah mendengar sama sekali apa itu “Sales Funnel”, ada baiknya untuk baca terlebih dahulu pada link dibawah ini

“Penjelasan Sederhana Mengenai Sales Funnel versi Nuhafadh.com”

Jika Anda sudah membaca artikel diatas, atau sudah mengerti mari kita lanjutkan.

Tidak semuanya benar-benar memulai dari “Titik Nol”

Jika anda pernah jualan online, baik di social media maupun di marketplace, mungkin anda akrab dengan perasaan ini :

Sudah buka toko, kok tidak ada yang beli?

Jangankan beli, memberikan like pada postingan atau kasih komentar saja tidak ada.

Kalaupun ada, kemungkinan bot yang post : “Nice!” , “Great photo”, dan sebagainya.

Kenapa bisa seperti itu? jawaban sederhananya : Toko anda tidak ada yang lihat.

Kenapa tidak ada yang lihat? Karena yang berjualan di Instagram, Facebook, bukan hanya Anda. Dan yang mulai jauh lebih dulu sebelum Anda juga banyak.

Coba bayangkan 3 kondisi ini:

• Kondisi 1: Anda membuka online shop jualan hijab di Instagram, tanpa iklan/endorse
• Kondisi 2: Anda menjadi agen resmi salah satu brand hijab terkenal untuk wilayah kota Anda.
• Kondisi 3: Anda berjualan hijab di Instagram, dan menyiapkan biaya promosi.

Mari kita bahas satu per satu ya..

Kondisi 1 – Pokoknya Langsung Buka

Jika anda di kondisi ini, tetap semangat. Namun, anda harus realistis.

Anda harus bersaing dengan banyak penjual lainnya yang terdiri dari berbagai kalangan: mulai dari penjual senior hingga yang baru memulai seperti Anda.

Mungkin jumlahnya ribuan.

Target yang paling realistis adalah menjual ke teman, saudara, atau keluarga terdekat Anda.

Sekarang coba cek berapa jumlah teman / keluarga di kontak whatsapp Anda.

Itulah jumlah target market yang mungkin anda bisa jangkau langsung.

Jumlahnya tergantung seberapa besar networking Anda.

Anda tetap bisa memperbesar pasar dengan metode organik seperti :

• rekomendasi dari mulut ke mulut (word of mouth)
• konten marketing, atau
• metode yang sedikit di cap kurang etis seperti spamming alias nyepam.

Kondisi 2 – Join Keagenan

Pada kondisi ini, untuk join keagenan biasanya dibutuhkan modal dana yang lebih besar.

Namun, untuk mendapatkan penjualannya biasanya jauh lebih mudah dibandingkan penjual biasa.

Kok bisa?

Salah satu satu alasan terbesarnya adalah, pemegang merk utama biasanya akan “melemparkan” penjualan / orderan jika lokasi pembeli lebih dekat ke lokasi Anda di bandingkan kantor utama.

Artinya, ada kemungkinan anda mendapat sales cuma-cuma, tanpa promosi.

Jika brand yang Anda ikuti cukup baik, maka mereka akan mengumumkan toko Anda sebagai agen resmi baik di website ataupun social media mereka.

Efeknya anda sebagai agen akan mendapat endorsement langsung dari merk utama, sekaligus meningkatkan trust.

Secara margin profit juga lebih tebal, karena biasanya akan terdapat harga khusus agen yang lebih rendah dari harga retail.

Jika Anda punya rejeki dan bisa daftar suatu keagenan, bersyukur.

Karena Anda sudah jauh lebih beruntung dibandingkan kondisi pertama.

Kondisi 3 – Anda menyediakan budget untuk promosi

Dibandingkan kondisi pertama, Anda memiliki kemampuan untuk menjangkau lebih banyak orang.

Seberapa besar yang bisa Anda jangkau?

Jawabannya: Tergantung seberapa besar budget promosi Anda.

Jika Anda menggunakan iklan berbayar biasanya akan ditampilkan seberapa banyak orang yang dapat Anda jangkau, sesuai budget Anda.

Kemampuan untuk Mengumpulkan Calon Customer Potensial

Dari 3 Kondisi diatas, saya coba rangkum dengan grafis seperti dibawah ini :

Gambar diatas menunjukan terdapat sebuah pola mengenai hubungan antara kemampuan menjangkau konsumen tertarget dengan tingkat kemudahan dalam penjualan.

Atau secara tidak langsung bisa disimpulkan bahwa:

Semakin besar database / kontak yang dapat kita gunakan untuk menjangkau calon konsumen, maka semakin besar pula peluang penjualan yang akan terjadi

Kuncinya adalah Database Konsumen.

Kalau kita mulai dari nol, atau belum punya database pelanggan, akan lebih sulit untuk penjualan terjadi.

Kasarnya : mau menawarkan kesiapa selain ke keluarga dan teman?

Sedangkan, untuk memiliki jumlah database pelanggan dalam jumlah besar butuh waktu, tenaga, dan proses.

Maju salah, mundur ‘merasa’ kurang tepat.

Ini seperti saat kita melamar kerja akan ditanya punya pengalaman kerja apa? Padahal untuk punya pengalaman kerja, ya harus kerja dulu.

Namun jika anda sudah memiliki database yang besar disertai reputasi yang bagus maka semua akan berjalan jauh lebih mudah.

Iklan yang menghasilkan penjualan bukanlah tujuan akhir

Dalam iklan atau promosi, dikenal istilah Cost per Conversion.

Bahasa sederhananya : jumlah rata-rata yang harus kamu keluarkan untuk 1 penjualan.

1 penjualan bisa biayanya beragam. Banyak hal yang mempengaruhi

Saya ambil contoh dari pengalaman saya ya : saya berjualan untuk pasar Ibu dan bayi. Menggunakan Facebook Ads

Sepengalaman saya, untuk 1 penjualan bisa bernilai 30-100rb. Tergantung produknya.

Wih, mahal sekali…

Artinya kalau profitnya cuma 20rb, lalu biayanya 50rb kita rugi 30.000,- dong?

Hahaha tenang, dulu saya juga pernah mikir seperti itu.

Biaya besar iya, Mahal belum tentu..

Pertanyaannya, kenapa kalau iklan rugi masih banyak orang yang “bakar duit” melalui Iklan?

Jawabannya kembali lagi keatas: Database pelanggan.

Saya coba jelaskan dalam bentuk 2 skenario ya:

Skenario A :

• Biaya Iklan per penjualan : 50.000,-
• Profit per barang : 20.000,-
• RUGI : 30.000,- / KONSUMEN

Skenario B :

• Biaya Iklan per Penjualan : 50.000,-
• Profit per barang : 20.000,-
• Sebelum bayar ditawarin produk lain, dengan harga plus diskon. Profit: 20.000,-
• Nomor WA disimpan, agar bisa untuk broadcast : Gratis
• Pembelian selanjutnya, profit : 20.000,-
• Pembelian saat promo diskon : 30.000,-
• UNTUNG : 40.000,- / KONSUMEN

Skenario A adalah untuk yang melihat penjualan melalui iklan adalah tujuan akhir.

Skenario B adalah untuk yang melihat masih ada proses selanjutnya.

Dalam dunia marketing ini biasa dikenal dengan istilah: Up-selling dan Cross-selling

Up-selling dan Cross-selling sendiri banyak bentuknya. Yang sering kita temui adalah beberapa kalimat dibawah ini.

Dalam dunia jualan online, proses upselling bisa terjadi saat transaksi pertama. Ataupun di transaksi selanjutnya.

Perbedaan mendasar bisnis online adalah DATA

Bagi pemain toko online yang sudah biasa bermain di iklan berbayar, mereka sangat paham bahwa data adalah harta mereka.

Dan bisnis di era digital ini perbedaan mendasarnya adalah ada pada : DATA.

Di bisnis konvensional, terkadang banyak biaya yang sulit untuk menghitungnya.

Sebagai contoh:

Bagaimana cara mengetahui biaya penggunaan tissue untuk tiap penjualan pada warung Bakso?

Di bisnis digital, itu lebih mudah diketahui. Kita cukup breakdown biaya packaging kita.

Karena sebuah packaging pasti terdiri dari 1 buah tissue.

Sedangkan di toko offline, satu pelanggan macam-macam. Ada yang ga perlu tissue, ada yang apke tissue karena kepedesan, atau karena emang lagi pilek aja.

Mungkin di dunia offline kita sering takut rugi karena jumlahnya kerugiannya terlihat jelas.

Sedangkan bisnis offline kita tidak terlalu takut, atau mengabaikannya karena memang sulit terlihat / dihitung.

Iklan bisa jadi cara cepat untuk mengumpulkan database

Untuk mengumpulkan database pelanggany yang berjumlah besar, biasanya dibutuhkan waktu yang cukup lama.

Jualan bertahun-tahun, memelihara reputasi, menjaga kepuasan konsumen dalam waktu lama.

Itu dulu.

Di era digital saat ini, jika mengerti caranya Anda dapat mendapatkan pelanggan baru dalam jumlah besar dengan waktu yang relatif cepat.

Tapi ingat, semua ada harganya.

Jualan bertahun-tahun butuh ketelatenan dan kesabaran luar biasa.

Jika anda mau mendapatkan konsumen dan database dalam waktu cepat, ada yang harus anda korbankan.

Uang dan tenaga.

Pengalaman saya, uang saja tanpa didukung tenaga karyawan dan sumber daya manusia hanya akan membuat orderan tidak bisa ditangani dengan baik.

Alhasil konsumen marah marah, kepuasan menurun, dan tidak ada repeat order.

Tapi jika Anda berhasil melakukannya, anda dapat “memanen” keuntungan pada pembelian selanjutnya.

Biaya yang keluar di awal sangatlah kecil jika dibandingkan dengan hasil yang didapat pada pembelian selanjutnya.

Saya beri contoh hitung-hitungannya.

Salah satu kenalan saya memiliki database orang yang pernah beli dalam bentuk kontak WA, jumlahnya sekitar 10.000+ kontak (terbagi pada beberapa hp customer service).

Setiap ada diskon atau produk baru, dia akan broadcast ke seluruh kontak.

Kegiatan harian dia posting di WA Story.

Dari 10.000 kontak rata rata yang melihat kurang lebih 40%. Artinya anggaplah 4.000 orang.

Jika dari 4.000 orang itu yang chat dan sekedar nanya-nanya adalah 20%, maka yang chat ada sekitar 800 orang.

Dari yang chat, yang sampai beneran beli paling sedikit 20%, artinya yang beli adalah sebesar 160 orang.

Tahukah anda, berapa profit per barang yang dia jual? Minimal 100.000,-

Artinya profit kotor dia adalah 100.000 x 160 = 16 juta setiap kali broadcast.

Bayangkan sebulan berapa kali broadcast. Dan persentase diatas sangat mungkin lebih tinggi pada momen tertentu.

Kesimpulan

Penggunaan promosi berbayar baik berupa Ads maupun endorse adalah strategi usaha jangka panjang.

Apakah jangka pendek bisa?

Bisa, asal produk Anda profit-tebel. Alias profit per barangnya besar.

Jika Anda belum ada niat serius, lebih baik pikirkan kembali.

Dibawah ini saya berikan beberapa saran berdasarkan pengalaman saya :

1. Tidak ada pakem strategi yang berhasil di semua orang.
   Berhasil di saya, belum tentu berhasil di Anda. Setiap anda pelajari sesuatu, jangan diterima mentah-mentah.
   
   Sesuaikan dengan gaya anda. Disini butuh trial error.

2. Bidik pasarnya, bukan produknya.
   Kesalahan yang dulu saya pernah lakukan adalah gonta-ganti target market.
   Bulan ini jualan jaket hoodie, bulan depan jual peralatan bayi.
   
   Dari situ saya lebih pilih ganti produk daripada ganti market. Itu 2 hal berbeda.
   
   Contoh target market : Ibu ibu yang baru punya anak
   
   Produk : segala peralatan bayi newborn, mulai dewasa bisa ditawarin baju anak, atau mungkin malah alat masak.

3. Jangan coba-coba beli database
   Database dalam jumlah banyak memang bagus.
   Tapi kalau anda mendapatkannya dari hasil beli di pihak ketiga, tidak akan berguna.
   
   Kenapa?
   
   Karena orang akan melakukan repeat order karena trust pada pembelian pertama.
   
   Bayangkan anda di Invite ke grup baru oleh orang yang tidak dikenal, bagaimana rasanya?
   
   Nah ini tambah “dipaksa beli” sesuatu.

4. Pelajari bagaimana melakukan followup pelanggan
   Jika anda bertransaksi melalu Whatsapp, maka cara membalas chat akan sangat berpengaruh dengan konversi.
   
   Pelajari terus dan temukan polanya untuk pasar Anda.

Terimakasih sudah membaca sampai akhir, jika ada yang ingin di diskusikan bisa melalui kolom komentar. Terimakasih 🙏

====

Jika Anda tertarik untuk melihat contoh penerapan Sales Funnel, anda bisa isi form yang ada dibawah ini. Nanti saya akan kirimkan eBook yang saya tulis sendiri mengenai contoh Sales Funnel pada beberapa bisnis.

Silakan diisi ya, enjoy! 🙂